第七十二章顾客不购买的原因

 : : : :　　“这就对了。你用好这些影响人的法则，你就会很好的影响他人！”商洛微笑道。

         : : : :　　“那，有的时候不好使怎么办？”徐玉娴好像想到了什么事情，问道。

         : : : :　　“这种规律、法则也不是对什么人都有效的。只对百分之五十到百分之八十的人有效。不过，这种有效率已经远远的高于我们平时认知的有效率了。”商洛道。“要知道，你就是街头推销，顶多有效率也就达到百分之一二。”

         : : : :　　“是的。”徐玉娴赞同道。

         : : : :　　“对比原理就是两件事情之间如果存在差距，那么人们会觉得他们之间的差距比实际的更大。”商洛继续讲道。“你将一个人以前的形象和以后的形象进行对比，只要有差距，人们就会认为其实际的差距比看到的更大。会达成很好的影响效果。”

         : : : :　　“原来是这样？我是不是歪打正着。”徐玉娴微笑的说道。

         : : : :　　“是的。对比原理是一种很强烈的商业营销手段。比如一家店铺，把最贵的放在门口，顾客进去的时候，会让贵的产品给吓到，但当顾客转了一圈后，发现里面的东西越来越便宜，临走时就会有一种里面的东西便宜，如果买一件东西，大占便宜，而且在这么贵的店里买了一件东西会很有面子的感觉。”商洛讲道。

         : : : :　　“确实是这样的。”徐玉娴赞同道。

         : : : :　　“有的房地产公司在卖房时就会用这种营销手段。比如找一个很烂的房，让销售员给顾客看。顾客看完后问多少钱，便把房子的实价告之，结果顾客大怒：这么烂的房子也这么贵？不买了！这时，再让销售员带顾客看其他的房子，相对那个烂房子，其他房子都是好房子，顾客非常满意，问多少钱？这时再将刚才的价格说出来，顾客会以为真的占了大便宜，立刻购买，有的，甚至购买二套三套，还告诉其他亲属一起来购买，一起来占这个‘大便宜’。”商洛细细讲解道。

         : : : :　　“师父，你真是博学多才！这种方式，我以前都没有想到，都不敢想象！”徐玉娴有些开心的讲道。她今天的收获真多！

         : : : :　　“你喜欢就再给你多讲讲。你知道顾客不购买的原因都有哪些吗？”商洛继续讲道。

         : : : :　　“不知道。师父，你直接告诉我吧。”徐玉娴说道。

         : : : :　　“顾客不购买的原因有四点。一是不需要。二是不了解。三是不相信。四是不愉快。对于顾客的不需要，我们要想尽办法让他们需要。这就是创造需求。人的需求都是被创造出来的。满足需求是商业的手段，但是创造需求是商业的更高追求。我们的美容果以及塑形馆就是创造需求。你要做的名媛圈也是创造需求。只有创造需求才是避开红海的自杀战略，开创属于企业的真正蓝海。”商洛继续讲道。

         : : : :　　“师父，你说得对。在红海里竞争，利润越来越少，直到大家没有养料，全部死亡。但是在蓝海里，谁先进去谁就有巨大的空间制定蓝海的法则，成为蓝海里的霸主。”徐玉娴也想明白了这一点。

         : : : :　　“是的。这是针对不需要我们要做的事情。针对不了解，你刚才想的对比营销策略就是对症下药了。还有，你的体验策略，吸引部分敢第一个吃螃蟹的人来体验，一旦体验过后，她们对产品的了解、疗效就非常的深入了，而且还会非常信任，是我们最好的传播员。”商洛赞赏的说道。他对徐玉娴最初的策略还是非常满意的。

         : : : :　　“谢谢师父夸奖。”徐玉娴有些不好意思的低头说道。

         : : : :　　“你想的确实很不错。不是谁都能想到这样的方式的。很多人的脑袋就是浆糊，别说商业策略，就是有关商业的一些火星般的点子都一个没有！”商洛还是对这个徒弟很满意的。

         : : : :　　“师父，你真好。”徐玉娴有些梦幻的说道。

         : : : :　　“好了。这辈子，我当然会对我的徒儿好了。”商洛道。

         : : : :　　徐玉娴一听，满心欢喜的点了点头。只要眼前的商洛一直对她好，她觉得自己还是很有机会的。

         : : : :　　“下面，我再给你讲讲针对顾客的不相信，我们怎么做？刚才说了，体验营销是让顾客相信的一种方式，还有亲自示范，或是明星效应。影响人的方式里确实有一个叫‘专家的话是对的’。如果找专家，找名星来讲解，甚至找重量级别的领导来示范就会大大提高顾客的相信度。这也就是名星代言背后的秘密。”商洛道。

         : : : :　　“我明白了。师父，在产品的推广中期，我们还应该找名星来代言我们的产品。”徐玉娴眼睛一亮道。

         : : : :　　“对的。这也是我给你讲解这么多的原因。你的前期策略很不错了。但是在创造完需求，让顾客了解完我们的产品后，最后的相信环节你却什么也没有做，或者说，没有更加有效的策略，产品的销售效果会大打折扣。如果你找到了明星代言，那么明星的星迷们就都成了你的潜在顾客，而且名星的一言九鼎更有说服性。”商洛点头赞赏道。

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         : : : :　　“师父，那么不愉快怎么解决？”徐玉娴继续关注的问道。她觉得明白了这四个原则，她的商业领悟大大的增加了。

         : : : :　　“不愉快主要是产生在产品的使用阶段，也就是我们要提出‘快乐体验’的策略。你在塑形馆的服务上要下足细节功夫，让学员充分享受在我们这里的快乐。名媛圈也是，你要注意到是否可以直接这些名媛的正直的愿望，抑制她们邪恶的念头，充分在这里享受人生的快乐。像买一赠一也是一种增加愉快度的方式。比如顾客买了一盒我们的美容果‘糖果’，我们赠送她一盒‘美白膏’，就是一种快乐策略。贪小便宜的心理人皆有之。得到重要馈赠的心理，也是人皆有之。”商洛最后讲道。他终于吁了一口气。无论是在上个世界，还是在这个世界，带出一个有水平的徒弟，还真是不容易的事情！

         : : : :　　“谢谢师父。”徐玉娴再次感激的谢道。在她的眼里，看着商洛的时候，眼前会出现无数的光环。

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